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印刷企业与电商平台合作真的有“利”可图吗? 印刷是“产品”吗?“标准化产品”靠谱吗?生态圈,真的平衡?

2016-05-27 17:26:30

2013年前国内的网站处于流量红利期,获得大量免费流量并不是一件难事。理论上说,流量大的时候任何东西几乎都可以卖出去,也不用太在乎产品质量及用户体验。那时候,我们一心想做全国最大的个性化礼品定制网站,为此扩增办公场地、扩大人员规模、购入多台设备,还在其他地方设立了分公司。然而从2013年下半年开始,移动互联网的大潮席卷而来,PC流量迅速下滑,与此同时,搜索引擎也采用一系列算法来回收免费流量,导致各种推广费用攀升,加之越来越多的囤货,公司一下子陷入了困境。

  现在回望企业这几年的发展历程,其实就是中国一个传统制造企业的发展缩影,尽管我们一直认为自己在经营互联网企业,但本质还是属于传统企业,从创意设计到制造加工,再到营销推广,甚至包括软件开发,各个环节都有做。企业库存越来越大、设备越来越多、人员越来越多、开支越来越大……我们不得不重新思索企业下一步该怎么走。

  近几年,传统企业听到最多的一个词就是“转型”。何为转型?无非是之前的生意做不下去了,想换一个新生意或新模式去做。经济大环境复杂严峻,中小企业的生存压力也随之攀升。在这期间,O2O、云印刷、印刷电商等词汇让印刷人听得心潮澎湃,仿佛看到了一根救命稻草,迫切想转型互联网印刷。在企业经营遇到危机时,我们首先想到的也是转型。实际上,我们在做个性定制礼品生意的时候就接触了一些个性化相册、台历等产品,那时就在想如果将企业“转轻”,打造轻库存的印刷电商平台,可能是比较好的方向。

       在决定向印刷电商转型后,我们首先思考的是模式。目前,国内印刷电商的经营模式基本分为两大类。一类是针对个人客户的个性化印品平台,如虎彩影像、世纪开元等,主要产品是将客户照片制作为个性化相册、个性化台历、个性化抱枕、个性化马克杯等。另一类是针对企业客户的商务印品平台,如云印、阳光印网等,主要产品是名片、画册、宣传单、手提袋等商务和办公印品。这两类电商模式不仅针对的用户群不同,生产方式也不一样,前者多采用数字印刷,而后者偏重于传统印刷。此外,市场规模和成熟度也不尽相同,前者面对新兴市场,市场规模较小,需要教育和培训;后者面对的市场相对成熟,市场规模大,但竞争却非常激烈。

  关于如何在这两者间选择,起初我们比较纠结。一方面,我们这几年的经验一直是B2C,但C端(针对个人客户)的单价比较小,也比较占用人工,快速赢利相对困难;另一方面,我们也认为B端(针对企业客户)是方向,一旦建立关系后会比较稳定。所以一直在B2C和B2B间纠结,摇摆不定。由于方向不明确,导致团队也比较困惑,士气不高,执行力也大打折扣。所以企业在做印刷电商前一定要想明白,到底是做B2C还是B2B,多和同行交流经验,把方向先确定下来,然后才能有针对性地进行市场推广。经过大半年时间的探索,我们最终决定彻底放弃个人市场,专注企业服务。

  在确定做企业服务后,我们团队也参考国内外一些印刷电商网站开发了报价系统、名片设计系统、在线下单系统,甚至开发了ERP系统。经过一番投入后,网站终于上线。然而经过线下和线上的流量导入后发现,客户根本不愿意自主下单,报价系统中的一些专业术语客户也根本不懂。最有效的沟通方式还是QQ,让客户像买衣服那样自主完成下单似乎有点太理想化了。后来我们才明白,印刷品跟普通商品不同,需要跟客户反复沟通确认,本质是属于服务业,客户更需要有温度的服务。

  回头再想,我们一上来就搞在线报价系统、在线交易系统等都是不明智的,因为自主开发这几个系统至少需要上百万的资金,即便第三方开发也得几十万,风险较高。对于客户是快印店或同行的印刷厂而言,开发这样一个系统可以提高报价速度,减少人工,这是必要的。如果是直接面向终端客户的印刷企业,不建议浪费太多人力、物力和财力在网站的报价系统或在线交易系统上。

 可以先做一个简单的企业网站,让客户通过PC端或手机端都能访问到你,通过这些端口把自己的产品和实力展示出来,让客户能从互联网上找到你、了解你、信任你,从而产生交易,并持续合作。对大部分企业来说首要任务仍是“拿单”,拿到单才能保证企业活着,况且就目前而言,我们的订单还没多到需要自动化处理的程度。所以印刷企业对于如何做印刷电商要有清晰的认识,每个印刷企业的基因不一样,发展模式也不尽相同,不能盲目追随和模仿


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